Hvordan kan nettbutikker bruke psykologisk prising til å øke konverteringsraten og kundetilfredsheten?

En kjent utfordring for nettbutikker er prising.

Ikke overraskende nok.

I 2023 ble prislandskapet sterkt påvirket av store forandringer. Det var store teknologiske fremskritt, et økonomisk skifte, og en utviklende forbrukeratferd.

Med et hav av konkurrenter der alle kjemper om å få sine produkter lagt til i kundene sine handlekurver, er nettbutikker nødt til å forstå hvordan de “knekker koden” for hva kundene vil ha.

Med flere bedrifter som tilbyr de samme produktene, har det aldri vært mer kritisk å skille seg ut fra konkurrentene.

Se for eksempel hvordan Bootz, & Other Stories og Junkyard konkurrerer om salget av noen populære Adidas sko.

Det er stor sannsynlighet at Boozt i dette tilfelle vil selge flest par på grunn av sitt salg, men dersom flere størrelser er utsolgt, kan det være Junkyard blir et naturlig andrevalg. Dette til tross for at prisen kun skiller én krone. Her er det blitt brukt en psykologisk prisstrategi.

I dette blogginnlegget skal vi gå nærmere inn på psykologisk prising, hvordan denne prisstrategien fungerer, og hvordan nettbutikker kan implementere dette i sin markedsstrategi. 

Så først, hva er psykologisk prising?

Psykologisk prising er en kjent markedsstrategi, som mange har flyttet øynene sine på den siste tiden.

Kort forklart er dette en strategi som bruker psykologi til å påvirke forbrukerens følelser og oppfatning av pris. Strategien er basert på en idé om at forbrukere ofte tar avgjørelser på et emosjonelt plan - ikke rasjonelt.


Prissetting har en direkte påvirkning på kundeatferden. Det påvirker om kunden velger å gjøre et kjøp, hva de kjøper, og hvor fornøyde de er med kjøpet.


Det finnes flere motivasjoner som avgjør om kunden ønsker å gjøre et kjøp:

• Kunder er ofte interesserte i å finne det beste tilbudet, og spare penger.
  
• Noen kunder være at de ønsker å betale en høyere sum for høyere kvalitet eller et premium produkt.
  
• Andre kunder ønsker å jakte etter de beste rabattkodene og unike tilbud for å og spare mest mulig og maksimere verdi.

Psykologisk prising er billig og lett å bruke. Men, teknikkene bør matche markedsstrategien. Dersom merkevaren skal kategoriseres som høy kvalitet og luksus, passer det dårlig med eksempelvis salg og rabatter.

Hvordan kan du implementere dette i nettbutikken din?

1. Analyser kundeprofilen din

Først og fremst er det viktig at dere forstår hvem kundene deres er, og hva som driver deres kjøpsbeslutninger. Er de prisfølsomme? Foretrekker de premiumprodukter? Denne innsikten er kritisk for å velge riktig pristaktikk.

2. Velg riktig psykologisk prisstrategi

Effektive psykologiske prisstrategier kan påvirke forbrukeratferd betydelig. Her er flere taktikker til vurdering:

Odd prising: Sett prisene til for eksempel 49 kr istedenfor 50 kr. Forskning viser at kunder oppfatter slike priser som betydelig lavere.


Bundle prising: Ved å tilby flere produkter fra samme kategori i en pakke til en lavere pris. Dette kan øke opplevd verdi hos kunden.

Et eksempel på Bundle prising er hos McDonalds. Her tilbyr de flere produkter satt sammen til en større meny for en lavere pris. Kunden føler de gjør en god deal. I tillegg har de en liten rød beskjed øverst i venstre hjørne som signaliserer at tilbudet straks er over.

Decoy prising (lokkeprising): Ved å introdusere et litt dyrere alternativ, kan man gjøre dette tilbudet mer attraktivt og fornuftig ved å “lokke” med flere attributter/fordeler.

Et eksempel på Decoy prising er Shopify. De bruker denne strategien ved å sette to alternativer under 100 kr. Det tredje alternativet er dyrere, men inkluderer flere funksjoner og fordeler.

Dynamisk prising: Prisjusteringer i sanntid, basert på etterspørsel, sesong, eller andre faktorer i markedet.

3. Utnytt andre fordeler

Når prisforskjeller mellom konkurrenter er små, kan det være andre faktorer enn selve prisen som avgjør hvor kunden velger å handle. For eksempel kan lavere fraktkostnader, muligheten for å hente varen i en fysisk butikk, eller fleksible returordninger gi en nettbutikk konkurransefortrinn.

Å optimalisere slike tilleggstjenester er en enkel, men effektiv måte å øke kundetilfredsheten og styre merkevaren din på, uten nødvendigvis å gå på kompromiss med prisingen av produktene dine.

4. Kjør en test

Det kan være lurt å A/B-teste for å finne ut hvilke psykologiske prisstrategier som fungerer best for dine produkter. Test for eksempel hvordan kunder reagerer på “Kjøp 1, får 1 gratis” vs. “50% avslag ved kjøp av 2”.

Et eksempel:

En kafé har et “kjøp 1, få 1 gratis”-tilbud på suppene sine. En annen kafé har “få 50 % avslag ved kjøp av 2” på sine supper.

Kafé 1: Kjøp en suppe for 65 kr, få én gratis: 65 kr + 0 kr = 65 kr for to supper.

Kafé 2: Få 50 % ved kjøp av 2 supper: 2 x 65 kr x 0,5 = 65 kr for to supper.

Det første tilbudet selger som regel bedre, selv om mattestykket er helt likt. Denne taktikken tar nytte av at folk flest ikke gjør mattestykker på salgspriser.

5. Bruk tydelig kommunikasjon

Sørg for at prisene og tilbudene deres er enkle å forstå, og synlig plassert på produktsidene. Her kan dere bruke grafiske elementer som farger og merkelapper for å fremheve tilbudene.

6. Personaliser tilbudene

Bruk kundedata for å lage personlige rabatter og tilbud. Hvis en kunde har vist interesse for et bestemt produkt, kan du tilby en tidsbegrenset rabatt på nettopp dette produktet.

25% av forbrukere er villige til å betale mer for et produkt hvis det er relaterer til deres behov. 75% forventer et personlige tilbud og kommunikasjon fra merkevarer.

7. Overvåk og tilpass

Følg nøye med på hvordan prisendringene påvirker salget og kundetilfredsheten. Gjør eventuelle justeringer basert på dataene for å optimalisere resultatene.

Hva er fordelene med psykologisk prising?

Forenkler beslutningstakningen

Kunder vurderer ofte flere ulike forhandlere og produkter når de handler. Pris er som regel den viktigste motivasjonen for mange, så det å ha attraktive priser kan hjelpe dem å ta en rask avgjørelse på hvor de vil handle.

Tiltrekker oppmerksomhet

Psykologisk prising kan bli sett på som et godt verktøy for å finne nye kunder. Ved å markedsføre gode priser gjennom digitalt innhold og reklamer, treffer du sannsynligvis nye kunder som oppdager merkevaren din.

Øker salget totalt

Ved å bruke psykologisk prising riktig og effektivt, kan det føre til en høyere ROI. Man kan også bruke taktikken for å motivere til kjøp av større volum.

Hjelper deg å konkurrere

Mange nettbutikker bruker psykologiske prisstrategier, så ved å ta i bruk noen metoder selv, forblir man konkurransedyktig.

Innsamling av data

Å teste ulike metoder innen psykologisk prising kan gi deg data på hva kundene responderer på. Ettersom psykologisk prising er enkelt å implementere, kan man enkelt teste ulike strategier og sammenligne suksessrater.

Er det noen ulemper med psykologisk prising?

Selvom denne prisstrategien kan være en effektiv metode for å øke konverteringer og salg, reiser det seg også en rekke etiske spørsmål.

Hva er oppfattet verdi vs. faktisk verdi?

Påvirker det forbrukertilliten?

Risikerer å miste tillit

Noen kunder kan gjenkjenne psykologisk prising og kan føle seg lurt. Dette kan igjen påvirke omdømme og salg. For å holde kunden fornøyd er det smart å være transparent angående priser, i tillegg til å kun velge strategier som matcher deres verdier.

Usunne forventninger

Å bruke psykologisk prising kontinuerlig, kan påvirke kunders oppfatning av hva som er “normale” priser på ditt produkt. Dersom en kunde føler de som oftest får et godt tilbud, kan det forårsake at de aldri ønsker å kjøpe fra dere ved fullpris. Det kan være lurt å unngå å havne i langsiktig syklus når det kommer til psykologisk prising

Lav kvalitet

Noen kunder kan assosiere nedsatte priser og rabatter med lavkvalitetprodukter. Å bruke psykologisk prising konsistent kan derfor ødelegge omdømmet ved å bli oppfattet som en nettbutikk med varer av lav kvalitet.

Nettbutikker kan dra nytte av psykologisk prising og samtidig ha etikken på sin side ved å være transparente, sikre at kunden alltid har all nødvendig informasjon, og bruke prisstrategiene til fordel for både kunden og bedriften.

Oppsummering

Psykologisk prising er et kraftig verktøy for nettbutikker som ønsker å øke konverteringsraten og kundetilfredsheten. Ved å bruke strategier som odd prising, dynamisk prising og bundle prising, kan bedrifter påvirker forbrukerens kjøpsbeslutninger og skille seg ut i et konkurransepreget marked. Samtidig er det viktig å opprettholde balansen mellom å skape verdi for kunden og å sikre bærekraftig forretningsmodell. Gjennom tester og kontinuerlig overvåkning av prisstrategier kan man optimalisere resultatene og bygge tillit hos kundene.