Hva er det egentlig som får en kunde til å være villig til å betale mer – og bli værende? Svaret ligger i hvordan de oppfatter verdien de får.

I arbeidet med kommunikasjon og kampanjer på ulike kanaler er det fort gjort å kun fokusere på funksjoner og pris, men vi må huske at kunder vurderer verdi langt bredere.

Ifølge The Elements of Value skrevet av Eric Almquist, John Senior og Nicolas Bloch, finnes det 30 ulike verdielementer, fordelt på fire nivåer i det som kalles for verdipyramiden (en slags utvidelse av Maslows behovspyramide):

Funksjonell verdi

Funksjonell verdi er det laveste nivået av verdi, og består av de elementene som hjelper kunden med å løse et problem.

Et eksempel på slik verdikommunikasjon kan være:

“Spar tid på rengjøringen med vår nye robotstøvsuger”

Emosjonell verdi

Oppover i pyramiden finner vi nivået for emosjonell verdi. Dette består av elementer som forbedrer kundens følelsesmessig tilstand, og kan være økt velvære, mer glede eller reduksjon av stress.

Eksempelvis kan emosjonell verdi kommuniseres slik:

“Nyt søndagen med kjæresten og la den nye robotstøvsugeren ta seg av rengjøringen”

Livsforandrende verdi

Nest øverst i pyramiden ligger nivået for elementer av livsforandrende verdi. Dette er verdikommunikasjon som skal støtte personlig utvikling, som å oppnå større mål, få mer håp eller motivasjon.

For eksempel kan dette kommuniseres slik:

“En PT hos oss vil gi deg motivasjonen og veiledningen du trenger for å komme i din beste form”

Sosial innvirkning

Å ha en innvirkning på samfunnet er det høyeste nivået av verdi, og det er det som gir kunden mening ved at de opplever å bidra til fellesskapet.

Sosial innvirkning er ikke alltid lett å tilby eller kommunisere, men når det er mulig, gir det stor effekt. Et eksempel på slik verdikommunikasjon kan se slik ut:

“Ved å handle hos oss bidrar du med å styrke en lokal bedrift”

Jo flere av elementene høyere opp i pyramiden du treffer, desto større blir både kundens betalingsvilje og lojalitet til din merkevare. Det er derfor viktig at verdikommunikasjonen ikke bare benytter funksjonell verdi, men også fokuserer på å kombinere elementer på ulike nivåer i verdipyramiden.

Funksjonell verdi er selvfølgelig viktig, men det alene vil sjeldent gi deg noe konkurransefortrinn. For å kunne konkurrere i et tøft marked er det derfor viktig å differensiere seg og kommunisere verdi tydelig med sine kunder.

Trenger du hjelp med å utforme nettsider, annonser eller nyhetsbrev med sterk verdikommunikasjon? Ta kontakt med oss i INEVO, så hjelper vi deg.