7 tips for å lykkes med e-postmarkedsføring

Forestill deg følgende: For hver krone du bruker på å markedsføre ditt produkt eller din tjeneste, får du igjen 40 ganger så mye i salg. E-postmarkedsføring gjør dette mulig.

Direct Marketing Association (DMA) har funnet ut at e-postmarkedsføring gir en avkastning på hele $40 for hver dollar brukt. Det er faktisk ingen annen markedsføringskanal som i det hele tatt er i nærheten av å levere opp til dette når det kommer til ROI.

Det vises ingen tegn til at e-post som markedsføringskanal blir mindre aktuell. Innenfor B2B-markedsføring vurderes e-post som den viktigste kommunikasjonskanalen. E-postmarkedsføring er viktig for B2B-merkevarer i alle former og størrelser. Derfor er det nyttig å forstå hvordan dette benyttes i dag, for å få mer kunnskap om hva som er smart praksis og ikke. Dette innlegget er for deg som ønsker å ta lærdom av andres feil istedenfor å begå dem selv, og slik mestre e-postmarkedsføring.

En studie har kartlagt hvordan e-postmarkedsføring benyttes B2B

SuperOffice har gjennomført en studie: “The state of B2B email marketing”, der de utforsker tilstanden til e-postmarkedsføring for å forstå hvordan dette brukes i dag. Deres studie er uavhengig forskning av hvordan B2B-bedrifter benytter e-postmarkedsføring. Analysen av funnene gir et viktig sammendrag som kan hjelpe deg å lykkes med e-postmarkedsføring.

Jeg har lest gjennom studien, og plukket ut 7 sentrale områder som påvirker e-postmarkedsføringens suksess. Benytt deg av tips og råd tilknyttet temaene for å få mest mulig ut av e-postmarkedsføring, slik at bedriften din vokser.

(Funn som refererer til SuperOffice er resultat av deres forskning der de registrerte seg anonymt på e-postkampanjer hos 1.000 ulike nettsider, for å se hvor ofte B2B-bedrifter bruker e-postmarkedsføring til å kommunisere med sitt publikum. De lot innboksen stå urørt i 90 dager, før de åpnet den og analyserte de 4.494 e-postkampanjene de hadde mottatt i denne perioden. Det er disse analysene som har ledet til resultatene det refereres til i dette innlegget.)

7 viktige områder du bør kjenne til

I dette innlegget vil jeg, inspirert av SuperOffice sin studie, gi deg tips tilknyttet 7 viktige områder, som alle påvirker hvorvidt du vil lykkes med din e-postmarkedsføring. Områdene omhandler følgende:

  • Bruk e-postmarkedsføring til å drive besøk og salg
  • Hold dine abonnenter engasjert med relevant innhold
  • Kommuniser jevnlig med dine abonnenter (men, ikke for mye!)
  • Send kampanjer fra en person, ikke en bedrift
  • Optimaliser dine e-postkampanjer for desktop, mobil og nettbrett.
  • Hold formatet enkelt for å øke click-through rates
  • Sørg for at det er enkelt å melde seg av e-postkampanjer

1. Bruk e-postmarkedsføring til å drive besøk og salg

77% av B2B markedsførere hevder at de bruker e-postmarkedsføring for å drive besøkende til deres nettsider og oppnå salg.

Nye adresser på e-postlisten din uttrykker at de er interessert i ditt brand, produkt eller tjeneste. I de fleste tilfeller er det å melde seg på en e-postliste det første steget man tar før man bestemmer om man ønsker å bli en betalende kunde. Dette er årsaken til at e-postmarkedsføring er såpass populært.

Folk melder seg ikke på e-postlister for moro skyld. Når de legger inn e-postadressen sin på nettsiden din er det fordi de forventer at du skal sende dem e-post.
Likevel fant de ut at 59% av B2B-bedriftene ikke bruker e-postmarkedsføring i det hele tatt!

Det er viktig å huske på at uansett om du har 100.000 e-poster på listen din, eller bare 100, så forventer likevel alle som melder seg på e-postlister at de vil motta en e-post fra deg. Ved å sende e-postkampanjer beviser du overfor dine potensielle kunder at du er troverdig, og at du leverer i tråd med dine løfter. Hvis du på den annen side ikke sender e-poster til nye abonnenter, vil du raskt oppfattes som lite troverdig. Dette kan potensielt ødelegge mulighetene for salg!

Hvordan får du egentlig abonnenter til e-postlisten din, lurer du kanskje på nå.
Før du kan sende ut e-poster, må du naturligvis ha noen noen adresser å sende til samt at du må ha tillatelse til å sende e-post til disse. Det finnes flere teknikker for å hente inn e-postadresser. Noen hyppig brukte er pop-ups, webforum, innhold som kan lastes ned mot e-postadresse samt nyhetsbrev som folk kan melde seg på.

2. Hold dine abonnenter engasjert med relevant innhold

En utfordring for B2B-markedsførere er å finne ut hva de skal sende til sine abonnenter.

Sammenlignet med mer tradisjonell forbrukerrettet markedsføring, opplever markedsførere at B2B-kunder gjerne har ulike kjøpsmotivasjoner og at salgssyklusen ofte tar flere måneder.
Forskning fra Live Hive har funnet ut at B2B-kunder er mye mer mottakelige for e-post når disse inkluderer case-studier, industriartikler eller informasjon og forslag tilknyttet relevante temaer. Salgsfokuserte budskap er disse kundene ikke like mottakelige for.

Husk at det er viktig å følge regler og lovverk når det kommer til e-postmarkedsføring. Som følge av GDPR kan du ikke sende ut kampanjer innen massemarkedsføring til adresser som ikke spesifikt har meldt seg på kampanjen og valgt å motta e-postene. For tips og råd til hvordan du enkelt kan tilfredsstille kravene til GDPR, kan du lese Daniel sitt blogginnlegg her.

3. Kommuniser jevnlig med dine abonnenter (men, ikke for mye!)

Å bruke e-post til å kommunisere jevnlig med dine abonnenter er en flott måte å øke din merkekjennskap, samt øke trafikk på nettsiden og salg.

På den annen side, kan dine potensielle kunder få for mye av det gode. Å sende for mange e-poster til en potensiell kunde kan føre til at de føler seg overveldet. Den vanligste årsaken til at folk melder seg av e-postlister er for høy frekvens.

Så, hvor ofte burde du egentlig sende ut e-postkampanjer?

Gjennom Superoffice sin studie fant de ut at B2B-bedrifter i gjennomsnitt sendte ut én e-postkampanje hver 25.dag. En av de beste måtene å sende e-poster på, og samtidig unngå at man sender for mange, er å segmentere publikummet sitt basert på deres interesser. Ved å gjøre dette kan du sende e-postkampanjer til de på listen som er genuint interessert i eksempelvis salgsrelatert innhold. Dette vil gi deg bedre resultater enn å sende samme kampanje til hele listen, da denne listen sannsynligvis inneholder adresser som innholdet er irrelevant for.

For å finne ut hvor ofte du skal sende e-post er den beste løsningen å teste dette ut. Forsøk å sende e-post månedlig, ukentlig og hver fjerde dag – og se hva de reagerer best på.
Det er verdt å merke seg at du definitivt bør ha en varsom tilnærming til det å teste ut e-postmarkedsføring. Tenk deg nøye om før du planlegger mer enn én e-post i uken.

Det kan være vanskelig å balansere frekvensen på e-postkampanjene. B2B-kunder kan typisk motta rundt 120 e-poster hver dag, slik at nettopp din e-post i stor grad risikerer å forbli ubemerket. Risikoen for dette er særlig høy om du kun sender ut e-post hver 25.dag eller sjeldnere. Ved en slik frekvens risikerer du faktisk at abonnentene dine rett og slett glemmer at de meldte seg på i det hele tatt!

4. Send kampanjer fra en person, ikke en bedrift

200 milliarder e-poster sendes daglig. Konkurransen er knallhard, og markedsførere forsøker å finne nye måter å nå sitt publikum gjennom innboksen. Derfor er det viktig å finne ut hvordan du kan skille deg ut, og sørge for at folk faktisk leser e-postene du sender ut!

Selv om mange tror dette, er det ikke emnefeltet som er årsaken til at e-poster åpnes. Årsaken er avsenderens navn. 64% av abonnenter åpner e-post basert på hvem den er fra. Til sammenligning åpner 47% den basert på emnefeltet.

Grunnet at en stor del av responsfrekvensen, samt den generelle e-postsuksessen avhenger av avsenderens navn alene, bør du tenke nøye gjennom hvem e-postene sine kommer fra.
Bruker du bedriftens navn eller ditt eget?
Målet ditt som markedsfører er å bygge en relasjon til bedriftens målgruppe. Folk kjøper av folk, enkelt og greit.
Pinpointe fant ut at ved å benytte en spesifikk persons navn, istedenfor en generell e-postadresse eller et firmanavn, kan du øke åpne-raten din og CTR med så mye som 35%!
På grunn av dette er det overraskende SuperOffice fant ut at 89% av alle B2B-kampanjer ble sendt fra et bedriftsnavn.

Hvis du er vant med å sende ut e-poster med bedriftens navn, forsøk neste gang å benytte en persons navn istedenfor. Du vil definitivt skille deg ut fra de andre B2B-nyhetsbrevene, og du vil garantert forbedre responsraten.

En tommelfingerregel: Hvis du bruker en spesifikk person som avsender, må du sørge for at folk kan respondere til denne personen. Benytt deg av ekte e-postadresser man kan respondere til. Dette vil styrke troverdigheten tilknyttet kampanjene dine, og bidra til at de blir mer personlige. Du vil jo at dine potensielle kunder skal engasjere seg og faktisk respondere på dine e-postkampanjer!

5. Optimaliser dine e-postkampanjer for desktop, mobil og nettbrett

Over 50% av all e-post innen markedsføring åpnes på mobile enheter. Hva tror du abonnenter gjør når de mottar en e-post på en liten skjerm som ikke er optimalisert for mobil? De sletter den.

I verste fall slipper du heller ikke unna med at de sletter den. Du risikerer at de melder seg av e-postlisten din. Ikke bare påvirker dette markedsføringskommunikasjonen ut til nøyaktig denne personen – det kan også påvirke leveringsevnen til hele kampanjen din. E-poster som jevnlig ignoreres eller slettes, vil ikke lenger nå frem til abonnenters innboks. De havner heller rett i spamfilteret.

Derfor er optimalisering svært viktig. Ikke bare bidrar det til at responsraten øker, men det vil også bidra til at bedriften din vokser. Inntektsstrømmen tilknyttet e-poster som optimalisert for mobil er 4 ganger høyere enn kampanjer på desktop.
SuperOffice fant ut at omtrent 1 av 5 e-postkampanjer ikke optimaliseres for mobil. Dette betyr at dersom du gjør det riktig, kan du skaffe deg et konkurransefortrinn!

Den enkleste måten å gjøre e-postkampanjene dine mobilvennlige på, er å bruke en Email Software Provider (ESP). De fleste ESP-er tilbyr en mulighet til å gjøre e-poster mobilvennlige som en standard funksjon. På denne måten behøver du ikke bekymre deg for å teste formater og design på ulike enheter, fordi dette gjøres for deg automatisk.

6. Hold formatet enkelt for å øke click-through rates

Når e-postene dine er blitt åpnet, blir neste utfordring å få folk til å reagere på dine budskap samt klikke på de linkene du har inkludert i kampanjen. Det er klikkene som driver trafikk til nettsiden, og som sørger for at man oppnår salg.

Markedsførere tester alltid nye måter å forbedre CTR. De tester blant annet CTA, bilder, overskrifter, oppsett og lengde. Listen er lang. Grunnen til at de gjør dette er fordi dårlig design kan sørge for at kampanjen enten lykkes eller mislykkes.

Mer enn 60% av kunder sier at de foretrekker e-poster som hovedsakelig er bildebasert. Superoffice fant ut at 72% av alle e-postkampanjer de mottok inkluderte bilder. 18% av dem var utelukkende bildebasert.

Det er ikke bare det visuelle formatet ved kampanjene som er viktig. Det er også viktig hvor mange CTA-knapper e-posten inneholder. CTA’er er instruksjoner som lokker brukere til å klikke seg til mer informasjon, og som kan ende i salg. Det finnes ingen ultimat guide når det kommer til det perfekte antallet CTA’er. Du bør eksperimentere for å finne ut hva som fungerer best for ditt publikum.

Vær imidlertid oppmerksom på at mange CTA’er kan føre til at e-posten oppleves påtrengende eller aggressiv. Du kan ende opp med å gjøre leserne usikre på hva du vil at de skal gjøre.

Tips: SuperOffice fant ut at det gjennomsnittlige antallet CTA’er i e-poster var 3,3. På den annen side opplevde de også at noen inkluderte opp til så mange som 12! E-poster som inneholder for mange bilder eller CTA’er oppnår ikke like gode resultater som e-poster som består av ren tekst eller inneholder færre CTA’er. Et godt tips er å sørge for at budskapet er klart, konsist og lettlest. Tenk på at designet bør være enkelt neste gang du sender ut en e-postkampanje.

7. Sørg for at det er enkelt å melde seg av e-postkampanjer

Det finnes ikke så mange universelle regler innen e-postmarkedsføring, men én viktig regel er å tillate folk å melde seg av e-postlister.

Hver gang du sender en e-post til din adresseliste må du sørge for at du inkluderer en måte mottakeren kan melde seg av på. Dette er påkrevd av europeisk lov.
Likevel fant SuperOffice ut at 8% av alle e-postkampanjer ikke inkluderte en slik mulighet. Dette utgjorde mer enn 360 e-poster.

Du bør gjøre det så enkelt som mulig for dine abonnenter å melde seg av listen. Sørg for at knappen er godt synlig. Man må rett og slett godta det dersom noen ikke ønsker å motta e-poster lenger. Å hindre dem i å melde seg av bidrar ikke til at de får økt lyst til å kjøpe dine produkter. Det eneste du oppnår er at de blir mer frustrerte.

Avhengig at programvaren du bruker kan du linke til en “Administrer mine abonnenter”-side. Dette gjør at abonnenter kan melde seg en av en spesiell type innhold, istedenfor å melde seg helt av fra listen. På denne måten kan de fortsette å være på sin e-postliste, og kun motta det innholdet som er relevant og ønskelig for dem.

Likevel bør du respektere det dersom en abonnent ønsker å bli fjernet helt. Dette vil faktisk føre til at e-postene dine oppnår bedre resultater, siden du dermed utelukkende sender ut kampanjer til folk som faktisk ønsker å motta dem!

En ekstra motivasjon: Dersom du ikke er i stand til å fjerne abonnenter fra adresselisten din etter at de har bedt deg om ikke å sende dem noe, vil du fra etter GDPR trer i kraft risikere å motta saftige bøter.