11 måter du kan øke gjennomsnittlig ordreverdi (AOV)

Ønsker du å øke omsetningen i nettbutikken din er det tre ting du kan gjøre; øke antallet kunder, øke kjøpshyppigheten eller øke hvor mye de handler for.

I denne bloggposten skal vi se nærmere på 11 ulike tiltak du kan gjøre for å øke gjennomsnittlig ordreverdi, oftest kjent som AOV (average order value).

Hva er gjennomsnittlig ordreverdi (AOV)?

Average order value, eller gjennomsnittlig ordreverdi på godt norsk, er hvor mye hver kunde bruker i gjennomsnitt per kjøp.

Det er et veldig enkelt regnestykke. Alt du trenger å gjøre er å dele omsetningen din på antall ordre i samme tidsperiode.

La oss si du har omsatt for 1 million i januar og du har hatt 500 bestillinger. Da er AOV 2000 kr (1.000.000,-/500).

I de fleste nettbutikksystemer og analyseverktøy vil du se dette tallet rapportert, så det er ofte et tall mange har et forhold til.

Å vite AOV er for mange et godt utgangspunkt, men det kan ofte være lurt å se på de andre sentralitetsmålene:

• Median: er verdien som er i midten. Om du legger alle ordresummene på en rekke fra lavest til høyest vil median være den i midten.
• Typetall/modus: er verdien som forekommer oftest. Altså den summen flest bruker.
• Gjennomsnitt: er gjennomsnittsverdien.

Her er et eksempel fra det samme datasettet vi brukte til å regne ut AOV.

Som du ser er det en betydelig avstand mellom median/typetall og gjennomsnittet. Det forteller oss et par ting som er viktig å ha i bakhodet når vi jobber med å øke AOV.

Avstanden mellom tallene forteller oss at det er store variasjoner i størrelsen på ordrene. Det kan for eksempel bety at det finnes noen veldig store og mange små ordre. Dette eksemplet viser tydelig at gjennomsnittlig ordreverdi ikke alltid er en god representasjon av typisk ordreverdi, og da burde det heller ikke være utgangspunktet for tiltakene du planlegger.

For å øke AOV kan det være nyttig å først fokusere på hvordan vi kan øke antall bestillinger på 1390,- kroner, ettersom dette er beløpet flest handler for.

Disse enkle regnestykkene bør gi deg bedre innsikt i hvordan folk handler hos deg. Men innsikten har lite verdi før du bruker den til å utforme strategier og tiltak som hjelper deg selge mer.

Hvorfor er det viktig å øke ordreverdi?

Å øke ordreverdien er i mange tilfeller den beste måten å forbedre marginene dine på. Høyere marginer åpner opp for å enten sitte med en større bunnlinje eller å kunne reinvestere mer i bedriften slik at man kan vokse mer og raskere.

Det er også ofte lettere å selge mer til noen som allerede er interessert i å handle hos deg.

11 tiltak for å øke ordreverdien

1. Øk prisene dine

Den enkleste, men ofte oversette måten å øke ordreverdien på er å øke prisene. Altfor mange priser varene og tjeneste sine for lavt og har en (ofte ubegrunnet) frykt for å eksperimentere med å øke dem.

Dette betyr ikke at det er riktig å øke alle prisene, men du kan tjene mye på å identifisere hvilke produkter du kan øke prisen på uten å se en negativ påvirkning på kjøp.

Start med å teste å øke prisene på noen bestselgere, da ser du raskt om det får en negativ eller positiv effekt på salget.

Det tar kun et par minutter å teste og du kan alltid gå tilbake igjen om resultatene ikke er som forventet.

2. Reduser rabattene dine og bruk "rabattstiger"

Hos mange nettbutikker inneholder mange ordre bruk av rabatter. Enten i form av rabattkoder eller tilbud på varer.

En ting som er enkelt å eksperimentere med er å redusere rabattsatsen. Pleier du å sette 20% på en kategori som er på salg? Prøv å gå ned til 15%. Gir du bort rabattkoder på 20% til de som melder seg på nyhetsbrev? Prøv 10%.

Mindre rabatter vil øke verdien på ordren og ikke minst gjøre at du sitter igjen med mer på bunnlinjen.

Her kan du risikere å se at ordrevolumet faller, så det er viktig å følge med på hva du sitter igjen med på bunnlinjen. Mange erfarer å tjene mer per ordre og sitte igjen med mer penger, så det er absolutt verdt å teste.

Du kan også benytte deg av rabattstiger. I stedet for å gi 20 % rabatt med en gang, kan du starte med 10 %, deretter øke til 15 %, og til slutt 20 % hvis du ikke får ønsket respons.

3. Gratis frakt på ordre over en viss sum

Veldig mange nettbutikker tilbyr gratis frakt på alle ordre over en viss sum og dette er et av de mest populære tiltakene for å øke AOV.

Vår erfaring er at mange setter fri frakt-grensen tilnærmet tilfeldig. For å øke AOV bør du først regne ut typetall ordreverdien din, og deretter sette terskelen for gratis frakt noe høyere enn dette.

I eksemplet vårt fra tidligere så vi at typetallverdien var 1390,-. Så her kunne vi testet å ha 1500,- i grense for gratis frakt.

Å bruke typetall som utgangspunkt hjelper deg å unngå å sette terskelen for høyt. Hadde du basert deg på et gjennomsnitt på 2000, ville du kanskje satt terskelen for gratis frakt på 2500,-.

For de mange kundene som bare bruker 1390,- vil dette oppfattes som en stor økning og du kan risikere at de ender opp med å avbryte kjøpet eller handle varen hos en konkurrent.

Sørg for at informasjonen om fraktgrensen er synlig overalt. Det bør komme klart og tydelig frem på alle sider – enda bedre er det hvis du kan vise den dynamisk, slik at kunden alltid kan se hvor nær de er å oppnå gratis frakt.

Her er et eksempel fra Grasjetid.no som dynamisk oppdaterer seg med hvor mye som gjenstår for gratis frakt:

4. Rabatt på ordre over en viss sum

Akkurat som mange tilbyr gratis frakt ved kjøp over en viss sum, er det også mange som tilbyr rabatter på ordre som overstiger en viss sum.

Igjen er vår erfaring at mange ikke har tenkt nok gjennom hva de skal bruke som grense. Er grensen for lav, vil flere kunder enn nødvendig få rabatt, noe som kan skade marginene dine uten å gi den ønskede økningen i ordreverdi.

Du bør også her ta utgangspunkt i typetallverdien for å finne hvilken terskel du bør legge deg på for å gi rabatt.

Husk å være oppmerksom på hvordan rabatter påvirker marginen din og pass på at du ikke går i fellen av at du får en høyere ordre, men faktisk tjener mindre penger.

Også i dette tilfellet bør du sørge for at informasjonen er synlig overalt. Det bør komme klart og tydelig frem på alle sider – enda bedre er det hvis du kan vise den dynamisk, slik at kunden alltid kan se hvor nær de er å oppnå gratis frakt.

5. Gratis gave på ordre over en viss sum

En gratis gave, ofte kalt GWP (gift with purchase), er en måte du kan øke ordreverdien på. Mange kunder motiveres av muligheten til å få noe, og kan være villig til å bruke mer enn tenkt.

Du bør også her ta utgangspunkt i typetallverdien for å finne hvilken terskel du bør legge deg på for å gi en gave.

I motsetning til å gi rabatter vil dette være et tiltak som gjør det lett for deg å ha kontroll på marginen din per ordre.

Skal du gi bort en gave bør du eksperimentere med hvilke gaver som funker best. Vi har sett det har meste. Noen ganger funker det best å gi bort noe dyrt, andre ganger noe billig. Pass også på at du ikke gir bort noe som ender opp med å koste deg mer enn gevinsten på at folk handler mer. Et tips her kan være å prate med en av leverandørene dine og høre om de har noen varer de ønsker å promotere (så du får de til å ta kosten).

Informasjonen om grensen bør komme klart og tydelig frem på alle sider – enda bedre er det hvis du kan vise den dynamisk, slik at kunden alltid kan se hvor nær de er å oppnå gratis frakt.

6. Gjør det lett å kjøpe relaterte produkter

Det er få ting som er mer irriterende enn å ha kjøpt noe, for å senere finne ut at butikken også selger tilleggsutstyr du burde ha kjøpt samtidig. Derfor er ikke dette bare et bra tiltak for å øke ordreverdien, men også god service!

Ha derfor tilbehør lett tilgjengelig på produktsiden og i handlekurv.

La oss se på et eksempel fra Elkjøp. Kjøper du en Playstation vil du ofte også ha med en ekstra kontroll. Her er det også superlett for kunden å ta med seg ekstra produkter.

En mindre effektiv, men billigere og enklere måte å få dette på plass på er å linke til tilbehør du mener kunden bør kjøpe i produktbeskrivelsen.

7. Lag produktpakker (bundles)

Samle produkter som bør kjøpes sammen i en pakke. Her kan du ta utgangspunkt i noen av dine bestselgere for å sette sammen pakker med tilhørende og relevante produkter.

Eksempler på dette kan være:

• Startpakker: for eksempel alt du trenger for å komme i gang med koreansk hudpleie
• Shop the look: for eksempel et helt antrekk
• Shop the collection: en hel kolleksjon

Her er et eksempel fra Ølbrygging som selger startpakker for deg som skal starte å brygge øl (de har også veldig tydelig kommunisert grense for gratis frakt):

Mange tror at når man setter sammen produkteri en pakke må man gi rabatt, men vår erfaring er at det ofte også selger bra uten rabatter. Så prøv deg frem – ikke gi bort mer margin enn du må!

8. Gjør det lettere å kjøpe flere produkter

Mange varetyper kan det være aktuelt for kunder å kjøpe flere av. Derfor er det viktig at du gjør det enkelt å kjøpe mange av det samme produktet.

Kunder tenker ofte “skal jeg kjøpe dette eller ikke?”, men de tenker sjeldent på hvor mange de skal kjøpe.

En oppsummering av 37 eksperimenter viser at å endre “Kjøp”/”Legg til handlekurv” knappen til flere knapper med ulike kvantum kan øke salget med 29%.
Her er et eksempel fra Ariyh om hvordan det kan se ut:

En annen måte å oppfordre kundene til å kjøpe flere av samme produkt er å lage produktpakker som inneholder flere av det samme produktet. Så når kundene er inne på kategorisider kan de enkelt ta stilling til om de vil kjøpe for eksempel 1 eller 3. Her er et eksempel fra Tights.no:

Her også er vår erfaring at du ikke nødvendigvis må gi rabatter, men det er definitivt noe som funker.

9. Selg opp tjenester

Tenk gjennom om du har noen tilleggstjenester du kan selge til kundene dine.

Eksempler kan være:

• Raskere frakt
• Gaveinnpakning
• Forsikring
• Videokurs
• Produktguider
• Personalisering av produkt
• Installasjon/montering

Promoter disse tjenestene på produktsider, i handlekurven og på utsjekk.

Når du handler på Lyko får du muligheten til å legge ved gaveinnpakning. Noe som er både praktisk for kunden og en enkel måte for Lyko å øke ordreverdien på.

10. Tilby fleksible betalingsløsninger

Å tilby BNPL (buy now, pay later) som for eksempel Klarna og Afterpay kan ha en stor påvirkning på gjennomsnittlig ordreverdi.

De ulike leverandørene av BNPL snakker ofte om at de kan se en økning i AOV på 40-60% (men noe av økningen skyldes nok at de som har høye ordre ofte vil ha denne løsningen, selv om de uansett ville handlet).

I Nets E-handelsrapport fra 2023 oppgir 15% av forbrukere at de foretrekker å betale med faktura. Så om det ikke er noe man tilbyr i dag er det definitivt noe å se på.

Om du tilbyr BNPL/fakturaløsninger er det viktig å kommunisere dette rundt omkring på nettbutikken din. Ikke bare i kassen – da kan kundene allerede ha falt fra.

11. Selg gavekort

Kunder som handler med gavekort bruker ofte mer enn beløpet gavekortet er på. En studie fra USA viser at det handles for over 600 kr mer i snitt enn hva gavekortet var på.

Derfor kan det å selge mer gavekort være en god idé for å øke ordreverdien.

Hva nå?

Nå har du fått 11 ulike taktiske grep du kan ta for å øke ordreverdien i nettbutikken din. Det er bare å sette i gang! Vil alle tiltakene i denne bloggposten fungere for deg? Sansynligvis ikke, men noen vil! Derfor ar det viktig at du prøver deg frem og ikke er redd for å teste.

I INEVO har vi i over 10 år hjulpet bedrifter å selge mer på nett. Om du har en nettbutikk som omsetter for mer enn 15 millioner i året kan du bestille en gratis prøvedag med en av våre operative markedassistenter som kommer og besøker dere og presenterer konkrete tips til hva dere bør jobbe med for å øke salget.

Hver uke har over 20 norske bedrifter besøk av en operativ markedassistent fra INEVO som er en del av deres markedsavdeling og har et av Norges beste fagmiljøer på netthandel i ryggen.

Book en prøvedag her.